marketing

Oggi le aziende cercano la relazione

29 Lug , 2008  

Siamo tutti coscienti che il mercato è una realtà mutevole, ricordo le diverse tipologie di situazioni di mercato che si sono susseguite negli anni: mercato di massa, mercato frammentato, mercato personalizzato. E così le aziende per gestire questi mutamenti del mercato hanno cambiato i propri orientamenti (or. produzione, or. vendite, or. marketing). Oggi, l’orientamento al marketing con la sua teoria della segmentazione, inizia a vacillare e quindi la letteratura ha cercato delle soluzioni.

Il problema è il seguente. Oggi la tipologia di mercato che ha di fronte l’impresa è di tipo personalizzato. Intendo, un mercato costituito da soggetti che richiedono sempre di più alle imprese ossia output aziendali customizzati sulle loro specifiche necessità. Ogni consumatore vorrebbe un prodotto costruito sulle sue proprie esigenze.

Come fanno quindi le imprese a capire cosa devono produrre per soddisfare le attese dei consumatori?


Fino agli anni ’90 le imprese con il loro orientamento al marketing utilizzavano la “segmentazione” come modalità per operare in un mercato. Ossia, considerato l’intero mercato di riferimento, inserivano gli “abitanti” del mercato in tanti segmenti. Il segmento è l’insieme di soggetti che avendo una stessa necessità vengono ad essere soddisfatti dal medesimo bene. L’azienda conoscendo la necessità del segmento, sviluppa un’unica tipologia di bene che veniva offerto agli abitanti del segmento. Con una certa sicurezza tutti gli abitanti di quel segmento acquistavano l’offerta aziendale.

Nel corso degli anni novanta, definizione della struttura del mercato e segmentazione hanno continuato ad essere indicate nella letteratura di marketing come una delle principali aree tematiche da cui attendersi rilevanti sviluppi di ricerca (Wensley 1995), infatti queste teorie iniziavano a vacillare. La tipologia di mercato di riferimento per le imprese stava cambiando e l’orientamento al marketing necessitava di un aggiornamento. Raggiungiamo l’orientamento al marketing relazionale.

Nel momento in cui il segmento perde di significato, se l’azienda vuole andare a definire in modo preciso la sua offerta/domanda, è necessario avvicinare la realtà aziendale di più al consumatore (A. Burresi, 1989). Si vede quindi opportuno per le aziende instaurare una relazione con il target di riferimento. Solo attraverso questa le aziende avranno la possibilità di capire precisamente quali sono i bisogni del consumatore e quindi di definire un’offerta che con molta probabilità andrà a soddisfare il bisogno del consumatore. Oggi per le imprese le parole d’ordine sono “relazioni”, “network”, “interazioni” (Vescovi, 2007).

Il punto centrale del marketing relazionale è la relazione. Attraverso il dialogo bisogna cercare di interagire con il consumatore cercando di capire/spiegargli che l’offerta aziendale ha valore per lui. Tipicamente il consumatore si trova ad essere in una posizione di completa passività verso l’azienda (comportamento blasè (Zimmel)), passività intesa come disinteresse. Quest’ultima deve cercare di interessarlo. Farlo passare da uno stato di passività ad uno stato di attività. Questa è espressa con l’attenzione da parte del potenziale cliente. A questo punto l’azienda deve spiegare al potenziale consumatore che l’offerta può avere un effettivo e vero valore per lui. Se l’azienda riuscirà ad interessarlo, il potenziale cliente si dimostrerà interattivo, ossia domanderà. Questo è il primo passo per dar vita a una relazione duratura che potrà portare il potenziale cliente a convincersi a comperare il prodotto e se sarà soddisfatto il cliente col tempo si fidelizzerà. In sintesi, Interagire con un potenziale cliente e con il Dialogo spiegare al potenziale cliente che l’offerta può avere Valore per lui. Capiamo quindi che il fine di sviluppare una relazione con il consumatore è si capire cosa desidera ma soprattutto la fidelizzazione del potenziale cliente al brand aziendale (Semprini, 2003).

Cosa consegna alle aziende questa realzionalità, secondo voi?
Il Web2.0.

Ti è piaciuto il post? Votami su: Google Plus

By  



Lascia un commento

Iscriviti al blog tramite e-mail

Inserisci il tuo indirizzo e-mail per iscriverti a questo blog, e ricevere via e-mail le notifiche di nuovi post.

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: