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Come aggiornare la funzione comunicazione con il Comb Model

5 Ago , 2018  

E’ possibile aggiornare la funzione comunicazione con il Comb Model. Il modello prevede un modo innovativo ma strutturato, per aggiornare la funzione comunicazione d’impresa, che sarà attiva in ognuna delle cinque fasi del processo d’acquisto.

Il Comb Model

Il Comb Model è strutturato in fasi, e accosta per ogni fase del processo di acquisto(PDA) la risposta relazionale della funzione comunicazione(FC). Vediamole:

Comb Model, modello a pettine

Comb Model

Comb Model – fase1
PDA: l’utente identifica un problema
La funzione comunicazione risponde con una comunicazione di tipo Corporate. Presenta al mercato la propria missione, visione e valori d’impresa, con l’intento di creare nella mente del consumatore una specifica immagine d’azienda, il più possibile positiva.

Comb Model – fase2
PDA: l’utente ricerca informazioni
Maggiore è il coinvolgimento del consumatore verso l’acquisto che deve fare, e più tempo trascorrerà ad acquisire informazioni. A tal proposito il consumatore si troverà a dover affrontare il rischio percepito noto come l’incertezza sulla portata delle conseguenze, derivanti dalla scelta da compiere.
Per ridurre il rischio percepito prima della decisione d’acquisto, il cliente ricorre all’informazione nelle sue varie forme: fonti di natura personale (amici, famiglia, vicini, opinion leader o passa parola), fonti commerciali (pubblicità, venditori e cataloghi), fonti pubbliche (test compartivi e pubblicazioni ufficiali), fonti legate all’esperienza (prove, verifiche ed esami del prodotto). Il ricorso alle fonti sarà tanto più importante quanto più alto è il rischio percepito. Il web fa da padrona come luogo di informazione.

Per ridurre il rischio percepito, il cliente ricorre all’informazione nelle sue varie forme. Il web fa da padrona come luogo di informazione.

La funzione comunicazione può attivarsi con una comunicazione di marketing orientata a presentare a specifici consumatori non più i valori, ma i quattro argomenti previsti nelle quattro leve del marketing mix: cosa può risolvere il problema e quanto costa, dove comperare e quali sono i vantaggi dell’offerta aziendale.

Comb Model – fase3
PDA: l’utente valuta le alternative
In questa fase abbiamo a che fare con un consumatore che trova sul mercato tanti prodotti/servizi simili. Lui deve decidere il da farsi. Proprio in questa fase la funzione comunicazione può sfruttare tutte le potenzialità dell’influencer marketing, volto a identificare l’influenzatore più appropriato, tramite il quale l’impresa può veicolare il messaggio al consumatore così da aumentare le chance d’impresa di essere poi scelta. Bisognerà attivare il giusto influenzatore che comunicherà, con l’intento di persuadere il pubblico, a valutare il prodotto dell’azienda come l’unica possibile soluzione al loro bisogno. Considerando, infatti, la forte pressione di marketing che oggi preme sui consumatori è sempre più difficile per le imprese “farsi ascoltare”. Molte aziende continuano con una comunicazione di massa, ma le imprese che hanno capito l’importanza di includere nelle azioni di comunicazione gli influenzatori, riescono maggiormente ad attivare i consumatori creando nuove opportunità di vendita.

La funzione comunicazione identifica l’influenzatore più appropriato, tramite il quale l’impresa può veicolare il messaggio al consumatore così da aumentare le chance d’impresa di essere poi scelta.

Comb Model – fase4
PDA: l’utente decide cosa comperare
La funzione comunicazione può andare a verificare la sua efficacia in base all’incremento, atteso, delle vendite.
Questa non deve essere considerata una fase passiva per l’impresa, perché proprio nel momento in cui è avvenuta la decisione d’acquisto da parte del consumatore, l’impresa deve capire se c’è stato per lei un ritorno dell’investimento delle attività svolte nelle fasi precedenti. La funzione comunicazione può andare a verificare la sua efficacia in base all’incremento atteso delle vendite.

 

Comb Model – fase5
PDA: l’utente intraprende un comportamento post acquisto
La funzione comunicazione deve andare a verificare come viene percepito il brand aziendale, dalla propria clientela, con attività di online media relation. Ancora una volta Internet facilità questa attività perché ascoltando la rete internet, è possibile avere un riscontro quasi immediato sulla percezione del brand da parte del mercato.

La funzione comunicazione, se è interessata a ritornare ad essere efficace, quindi ad incrementare il tasso di fidelizzazione dei clienti, dovrà andare a seguire il consumatore per tutto il processo di acquisto, curando la relazione. La relazione dovrà basarsi su informazioni ritenute di valore per l’utente per aiutarlo a decidere la miglior soluzione per lui. Inoltre, una volta conclusosi il processo, è opportuno verificare il feedback del consumatore sia che abbia acquistato che non, perché un parere negativo verso un’offerta aziendale è sempre tenuto in considerazione del pubblico, sia che sia vero che no (es. si veda il caso della fakenews, tanto di moda negli ultimi anni).

 

[gli influenzatori … prossimo post, prossimi giorni, ritorna a trovarci]

 

Se sei interessato ad approfondire il tema, scarica la guida:”Come aggiornare la funzione comunicazione in azienda con la social network analysis

In sintesi
Come aggiornare la funzione comunicazione con il Comb Model
Titolo
Come aggiornare la funzione comunicazione con il Comb Model
Descrizione
Il Comb Model è il modello che ti permette di aggiornare la funzione comunicazione in azienda
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